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如何跨越談判中的文化鴻溝

 發布時間:2014年5月6日  瀏覽次數:1304

如何跨越談判中的文化鴻溝

    世界在變小,人們的交往越來越頻繁,使得每一個談判幾乎都是一個跨文化的談判。

    一直以來人們都存在一個誤區,認為跨文化就必須是不同國籍、不同種族甚至民族的文化跨越。其實,文化的差異性或多樣性,與人們認為能讓自己獲得身份認同的東西更加密切—這種東西并不一定是我們所知道的國籍、種族、宗教或其他因素,有時候也許是從細節體現出來的一個微笑,一個眼神,一個揮手,一個搖頭。

    人們可以用手勢表達一定的意義,但是在不同的國家、民族,同一個手勢卻表達不同的意義。比如,手指搭成一個圈狀在美國是表示OKAY,我們中國也接受了這樣的標志,但巴西人和德國人卻認為這是粗俗和下流的標志,希臘人也視它為不禮貌。在日本,圈狀示意金錢,而在法國南部則示意是“零”或者“無價值的”。

    更有趣的是對于微笑的誤解。兩個人擦肩而過,相視一笑,在我們看來是一個友好的表現,美國人尤其擅長對他人微笑,但是如果一名阿拉伯留學生穿著傳統服裝走在路上,表情嚴肅,你朝他贊許地微笑,可能他會認為你在嘲笑他。而在東南亞和歐洲的一些國家,一個陌生的女子如果當街對一個男子微笑,對方很可能會認為此女子在招徠生意。

    如果一個微笑會產生誤解,那么在一場錯綜復雜或情緒激動的談判中,人們所說出的無數話語將會隱藏多少誤會啊?如何化解這些誤會,跨越文化上的鴻溝,在談判當中就顯得十分重要,

    要跨越文化上的鴻溝,與對方達成共識,首先要知道對方是屬于哪種文化的。

    你認為對方屬于哪種文化并不重要,重要的是對方認為自己屬于哪種文化。如果不搞清楚這一點,談判將寸步難行,因為你根本就沒有真正的了解對方。事實上,有些人雖然生活在美國,但是他們也許并不把美國人作為自己的首要身份,而把素食主義者當作是自己的是自己的首要身份;在中國的基督信徒,也許根本就不會被中國傳統的風俗習慣所約束。所以我們不能只了解那些表面的差異,更要深入了解深層次的差異。

    如何去了解更有效?由于談判雙方都有著不同的觀點和溝通方式,這就需要一個“文化中介“來幫助解釋說明了。所謂文化中介,也叫文化調停者,一般由自己所信任的熟諳對方文化的人來擔任。文化中介不是我們所理解的語言翻譯那么簡單,而是可以幫助你深入對方的大腦或思維中去找出對方腦海中的觀念圖景,從而幫助你進行有效溝通的。

    另外,你需要公開承認雙方存在差異,這個過程你需要坦誠對待。在談判的過程中,如果沒有坦誠的態度,或對方感受不到你的坦誠,你的談判已經失敗了一半。文化差異在談判過程中是一堵看不見的墻,拆墻的第一步就是向對方坦誠你們的差異,實事求是,你的態度越坦誠,越能贏得對方的信任。即使對方指出你對他們的了解還不能夠充分,你也可以通過向他們表示歉意來表達你的坦誠,千萬不能不懂裝懂,掉進馬桶。

    最后,找到一個出發點,接受對方的任何安排,無論事情多么微小瑣碎,如座次的安排,食物的安排,就餐地點、飲料的選定等。如果對方或其文化中有令你產生好感的東西,不妨大方予以贊揚肯定;即使安排不當,讓人不舒服,你也要包容,進而可以坦誠地承認彼此的差異性。

    最好的方法就是將事先讀到或了解到的關于對方文化的資料與對方進行討論和分享,并詢問對方你所說的是否正確;如果不正確,問對方怎么樣才算正確呢?這樣也不失為一個搞好關系的好方式。總之,多問對方幾個問題,與對方進行有效溝通,讓對方覺得你正在努力地了解對方,你的談判也會慢慢地走向軌道了。

 

摘自:銷售與管理

  

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